“Exclusief samenwerken met retailer kan goed model zijn”

16-05-2013 \\ Innofood nieuws

Niels Dijkman, ABN-Amro:
‘Exclusief samenwerken met retailer kan goed model zijn’

Niels Dijkman: ‘Toeleveranciers in de voedingssector met slechts één grote supermarktketen als klant, zag je tien jaar terug amper. Liever koos men voor een zo groot mogelijk klantenbestand om het risico te spreiden. Anno 2013 zie je die heel nauwe zakelijke relaties met maar één of enkele retailers, steeds vaker. Een intieme, exclusieve samenwerking waarin veel informatie digitaal gedeeld wordt, kan beide partijen ten goede komen. Een retailer krijgt optimale dienstverlening tegen scherpe prijzen. En de leverancier een voorspelbare, grotere vraag.

Wel of niet voor zo’n exclusief partnership kiezen, wat is wijsheid? Een leverancier realiseert zich dat de retailer zeer machtig is. En moet daarom realistisch zijn over zichzelf: wat kan ik, wat wil ik? Kan ik een retailer brengen wat hij zoekt? Qua prijs, kwaliteit, qua logistieke ontzorging en vernieuwing? Verder: passen de waarden en culturen de bedrijven bij elkaar? De basis is een uitstekende operationele prestatie, een hard gegeven. Er is echter ook de ‘zachte kant’. Een exclusief partnership heeft uiteindelijk veel weg van een relatie tussen twee mensen. Het gaat om vertrouwen, intuïtie, het gevoel dat het goed zit. Contracten moeten er uiteraard zijn om risico’s juridisch af te dekken, maar ze geven bovendien een mooie kans om tijdens voorafgaande besprekingen de houding van de ander te peilen.

Als de kogel door de kerk is, zal een leverancier om de retailer zo goed mogelijk van dienst te kunnen zijn, klantspecifieke investeringen doen om productielijnen, ICT en logistiek aan te passen. Tegelijkertijd moeten oude klanten nog bediend worden of moet er afscheid van hen worden genomen. Het is een transitieperiode, gekenmerkt door onzekerheden. Gaat het wel lukken, verdienen we de investeringen terug? Krijgen we een langetermijnrelatie? Daarbij komt het aan op het juist inschatten van de sectordynamiek, ondernemerschap en wederzijds commitment. Zo nauw samenwerken is geen sinecure, maar wel een model dat meer en meer te zien zal zijn naar mijn mening.

Bron: visie op food, ABN Amro / AGF